La perte de la force de vente se produit fréquemment dans les secteurs à forte croissance dans lesquels la demande des commerciaux expérimentés dépasse l’offre. Cette attrition est due à plusieurs facteurs notamment l’adéquation et la capacité des managers à diriger.
Il est ainsi essentiel de proposer des stratégies de qualité, pour donner envie à votre force de vente de construire une carrière durable au sein de votre entreprise.
Voici quelques stratégies à suivre pour réduire un turnover élevé:
- Adoptez un processus de recrutement stratégique qui vous permet d’embaucher les bons profils dès le départ. Présélectionnez soigneusement vos nouvelles recrues, en utilisant des tests d’évaluation pour vous aider à trouver les candidats les plus qualifiés pour votre besoin de recrutement.
- Formez vos commerciaux. Partagez avec eux des données et des informations concernant le produit, les réalisations et même les échecs. Familiariser votre équipe de vente avec les tendances, les stratégies et les approches passées l’aidera à mieux comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Informer votre équipe l’aidera également à comprendre les processus et les performances de votre service, en lui fournissant un aperçu du comportement des acheteurs, des objectifs organisationnels et d’autres connaissances pertinentes.
- Améliorez votre processus d’intégration en accélérant l’intégration de votre représentant commercial. Soyez précis sur leur rôle et leurs fonctions, en établissant des attentes raisonnables en matière de performance, conçues en fonction de leur expérience et de leurs qualifications individuelles. Envisagez d’associer les nouveaux représentants à un mentor, qui peut les aider à se mettre à jour et offrez une solide formation continue à la vente pendant au moins les six premiers mois. Cela contribuera à créer un sentiment de stabilité et garantira que vos commerciaux connaissent les ressources à leur disposition.
- Tenez vous régulièrement en one to one avec vos personnels pour voir ce qu’ils pensent de leurs missions, affectations et rémunérations actuels. Reconnaissez leur travail acharné et leurs réalisations, et assurez-vous qu’ils savent qu’ils sont appréciés et que leurs opinions comptent.
- Utilisez les données de performance pour créer un programme de rémunération évolutif, avec des objectifs de vente intelligents et mesurables, et récompensez ceux qui les atteignent en conséquence.
- Organisez un « Exit interview » Lorsqu’un représentant commercial quitte son poste, la tenue de l’entretien de départ peut vous aider à obtenir un aperçu honnête du fonctionnement de votre organisation. Demandez à vos représentants qui partent de partager les raisons de leur départ, ainsi que les problèmes qu’ils ont rencontrés ou les façons dont vous pourriez vous améliorer.
En ajustant vos stratégies de management, vous économiserez du temps et du budget, vous réduirez votre exposition à un turnover élevé et vous trouverez votre service de vente composé d’une équipe de commerciaux satisfaits, engagés et motivés. Engagez vous dans ces mesures et vous constaterez que vous encouragez un environnement de longévité bénéfique pour tous les membres de votre organisation
