Comment réussir un bon onboarding des commerciaux ?
La mise en place d’un bon onboarding des nouveaux vendeurs est un levier essentiel qui sépare les organisations les plus performantes de leurs homologues les moins productives.
Les premiers mois d’intégration d’un nouveau vendeur sont les plus difficiles pour sa rétention, ses performances et son succès à long terme, il est donc important de bien mettre en place votre processus d’intégration.
Suivez ces quelques étapes que nous recommandons lors de l’élaboration de votre stratégie d’intégration et propulsez vos nouveaux vendeurs vers une productivité maximale le plus vite possible.
-Prévoyez un livret d’accueil à l’attention des nouveaux vendeurs :
Un livret d’accueil est important car il permet de s’assurer que les nouveaux collaborateurs disposent d’informations complètes et homogènes.
Privilégiez des informations claires, concises sous forme de points précis afin d’avoir une compréhension de base de :
- L’histoire et le leadership de votre entreprise
- Vos valeurs, votre mission et votre vision
- Votre organigramme et procédure interne
- Vos offres de service
- Vos points clés de différenciation
- Prévoyez un Mentoring approprié
Pour une intégration rapide , il est conseillé de prévoir un double mentoring durant les 3 premiers mois, le premier avec un Vendeur-Mentor ayant fait ses preuves dans la vente et la maitrise de vos produits et un second avec un Vendeur ayant tout récemment rejoint l’organisation pour répondre à des questions que toute nouvelle recrue se poserait par rapport à l’organisation et les procédures de l’entreprise et donc in fine à l’aider à prendre ses marques très rapidement.
- Impliquez rapidement les nouveaux vendeurs dans l’opérationnel
Il est important de laisser les nouvelles recrues prendre conscience de leurs réelles compétences et responsabilités en les impliquant dans chaque réunion. Sans oublier de les inclure sur les projets déjà en cours afin de leurs montrer que l’on a confiance en eux et que l’on souhaite par conséquent qu’ils fassent leurs preuves.
Si au début (les 3 premiers mois), c’est difficile de leurs donner des objectifs opérationnels, il serait intéressant de les impliquer avec des objectifs d’activités et/ou de mission spécifique histoire qu’il ne reste pas uniquement dans une logique d’observation car il ne faut pas oublier que les bons vendeurs c’est des compétiteurs qui aiment les défis et les challenges.
-Planifiez des debriefs durant la période d’essai pour l’accompagnement
En tant que manager il est fortement recommandé de planifier un point hebdomadaire avec le nouveau vendeur recruté et son ou ses mentors pour voir l’état d’avancement par rapport aux objectifs assignés dans le Onbording plan et prendre le pouls du niveau de motivation de la nouvelle recrue.
Prévoyez à la limite des points d’échanges quotidiens au tout début (4 premières semaines) de pas plus de 15/30 Mn . Cela peut établir une base solide pour la relation de coaching en aidant le vendeur et le manager à apprendre à se connaître toute en ouvrant également la voie à la culture du coaching au sein de votre organisation.
Un processus d’onboarding adéquat réduit le turn-over du personnel, car il permet à vos employés de s’habituer dès les premiers jours dans l’organisation aux pratiques et aux règles de l’entreprise.
Et cela contribue aussi à leur donner le sentiment de faire partie de l’équipe.
Imane Errogui.
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