Commerciaux : Vos clients ont changé
et Vous ?
Nul ne peut nier les transformations plus ou moins radicales qu’on subi l’ensemble des métiers et fonctions depuis l’avènement du Covid.
Cette (r)évolution est la conséquence du changement de comportement chez la majorité des clients qui pour consulter, comparer, acheter, payer passent dorénavant par la case du web.
16H43 Minutes est le temps que passent par exemple un acheteur de voiture avant de venir dans une concession automobile, plus de 70% des acheteurs d’un grand magasin d’ameublement au Maroc ont visité le site en premier avant de venir physiquement au magasin : Bienvenue au monde du Phygital qui serait le pont pour un monde demain 100% digitalisé…
Si on met de coté la dimension sociale du magasin et les quelques difficultés à faire tout le processus d’achat par le web, nul besoin de démultiplier les visites dans un magasin, le temps des clients est compté et ils ne veulent plus le perdre dans des activités à faible valeur ajoutée.
Ce mouvement de fond a déjà frappé frontalement la fonction commerciale qui se doit de repenser son modèle de fonctionnement faute de quoi une bonne partie de sa population restera sur le pavé.
Le nouveau comportement d’achat des clients et par ricochet celui de vente des commerciaux suppose :
- Un changement stratégique de la fonction commerciale dans sa dimension : Go to market , sales process et surtout organisationnel (développement par exemple de la fonction Inside sales au détriment de celle des Acompte Executive) pour répondre de façon optimale à la demande des clients ,
- Un changement de comportement des commerciaux dans la dynamique de prospection (plus d’inbound que d’outbound) , de vente (développement de la vente consultative) et de fidélité ( apporter constamment de la valeur pour ne pas voir votre client partir chez la concurrence)
A toute chose malheur est bon, ceux qui ont longtemps hésité à faire ces changements dans le passé se doivent de réagir pour préserver leurs Business et pareillement pour les commerciaux qui doivent se transformer s’ils veulent durer dans le métier passionnant de la Vente.
Younes Iraqi (linkedin)
