la fonction commerciale
Au delà des conséquences tragiques de la crise sanitaire, la période de confinement a certainement donné à toutes et à tous le temps de méditer sur sa personne, son devenir et ses activités pour le meilleur ou du moins ce qu’il juge être le meilleur,
La fonction commerciale n’échappe pas à ce travail d’introspection et pour peu que le courage, l’ambition et la volonté soit de mise, il sortira de bonnes choses de cette crise aussi bien sur le plan structurel qu’opérationnel,
Passé le temps de la sidération puis de la méditation, la fonction commerciale doit se recentrer sur ce qui fait son ADN : ACTION
Cette urgence d’agir et de prendre le devant de la scène est une occasion inespérée justement pour la fonction commerciale de se repositionner au sein de l’entreprise en reconquérant la place centrale qui doit lui revenir de fait à condition de ne pas s’inscrire dans le déni ou dans le statut quo qui sera fatal non seulement à son image mais pire à l’entreprise en entier,
Cette même urgence d’agir ne doit pas non plus aveugler la fonction commerciale, en fonçant tête baissée et yeux bandée sur le terrain, non sans se préparer un minimum soit peu en commençant par se poser des questions difficiles comme :
- Peut-on être plus efficace ?
- Jusqu’à quel point on peut gagner en efficacité ?
- Que faudrait t-il faire pour accomplir cela ?
- Combien de temps cela prendrait t-il pour accomplir cela ?
La réponse à ces questions et d’autres doit mener à évaluer l’existant et de voir les poches d’optimisation à faire au niveau structurel pour permettre à vos commerciaux de réaliser aisément leurs objectifs et de ne pas perdre du temps dans les activités anxiogènes et chronophage,
Typiquement cela va être par exemple une meilleure Organisation :
- A-t-on le nombre de commerciaux et de managers qu’il faut,
- Sait-on, pour une meilleure efficience, ou doit commencer leurs travail et ou il doit s’arrêter,
- Sont ils distribués de façon juste et équitable pour permettre une meilleure couverture du terrain et d’identifier au passage les plus performants d’entre eux qui le sont grâce à leurs talents et leurs efforts et non à la grâce divine d’un territoire bien garnie de clients importants et fidèles.
L’identification de ces mêmes Performants vous permettra au passage de dresser le Profil type de réussite dans votre organisation, outil fondamental pour développer vos compétences en interne, et surtout pour assurer un recrutement qualitatif qui ne doit pas s’arrêter à ce stade mais d’aller au-delà tenant compte du volet formation et surtout de la phase d’Intégration,
Quid des compétences de mes collaborateurs, sont ils au point et ils le sont sur la base de quel référentiel et pourquoi, quelles sont les urgences à traiter en premier, mes Managers et mes commerciaux sont ils prêts à faire face aux conséquences du Covid19 :
- Peuvent-ils travailler de façon autonome et responsable ?
- Est-ce que vos Managers sont en mesure de les coacher et de les gérer à distance ?
- Sont-ils au point par rapport aux anciens nouveaux outils de prospection
- Sont-ils en mesure de se transformer pour faire face aux exigences des clients 2.0
En cette période de confinement et de post confinement, quid de mes objectifs de vente, quel système de rémunération à mettre en place pour préserver mes ressources du moins les plus importantes d’entre eux,
Le système de commissionnement est l’outil de motivation le plus puissant à gérer avec la plus grande doigté, rétribue t-il justement, favorise t-il mes brillants commerciaux, pousse t-il à la sortie les contres performants.
En parallèle à se déployer sur le terrain par des actions de nature à faire retourner la consommation et donner envie à vos clients de revenir chez vous, Bien du travail transformationnel est sur la table et les Managers sont tenus à ‘‘tackeler’’ ces actions rapidement sinon ils reviendront pas effet boomerang au mauvais moment, celui ou vos clients, vos managers et les plus talentueux de vos commerciaux vous auraient quittés !
