Comment identifier un bon vendeur lors d’un entretien ?
Identifier et recruter un bon vendeur est une des tâches les plus importantes d’un-e responsable car cela a un impact direct sur la performance commerciale et sur l’image de l’entreprise.
Aussi, pour embaucher un bon vendeur qui sera efficace et restera chez vous pour une longue période, c’est de commencer par un processus de recrutement efficace.
Après la mise en place des exigences du poste, connaître les qualités d’un vendeur et son potentiel sera l’étape numéro 1 dans le processus de recrutement en place. Nous savons tous qu’un bon commercial c’est surtout une attitude, un comportement et une certaine intelligence, comment donc peut-on à travers un CV (50% sont erronés au mieux le contenu est exagéré) ou/et 1 ou même 2 entretiens, déterminer ses caractéristiques ?
A défaut de faire appel à des tests psychométriques ou/et d’évaluation de compétences commerciales pour minimiser vos risques, voici quelques critères à suivre pour la sélection d’un bon vendeur.
Un bon vendeur est toujours préparé
Un bon candidat, surtout en vente, doit faire ses recherches avant l’entrevue.
Un candidat qui a bien fait ses recherches au préalable et qui prend le processus de recrutement au sérieux montre que son niveau de préparation dans un contexte de vente sera plus élevé.
Un bon vendeur est sélectif
Le meilleur vendeur fait un travail de réflexion sur la prochaine aventure en entreprise, sur ce qu’il souhaite retrouver et surtout les produits ou services qu’il souhaite vendre.
La première compétence à posséder lorsque l’on travaille dans le domaine de la vente est d’avoir une connaissance parfaite des produits.
Il s’agit aussi d’un gage de connaissance de soi, de clarté et de détermination…Des éléments qu’il faut bien les retrouver chez un bon vendeur lors d’un entretien de recrutement.
Un bon vendeur sait se vendre
Un bon vendeur sait bien se positionner quant aux défis du poste auquel il postule.
Suite à sa lecture de l’annonce et les habiletés recherchées par l’entreprise, il doit être en mesure de donner des exemples concrets de ce qu’il a accompli dans le passé et qui pourrait apporter un plus à l’entreprise qui recrute.
Matcher ses caractéristiques avec les besoins de l’entreprise est un gage, limité soit-il, de savoir vendre ses produits.
Un bon vendeur ne parle pas trop
Même si la volonté d’un vendeur est d’aboutir à une vente, il s’accompagne également d’une capacité de ne pas trop parler pour écouter le client. Il doit chercher à comprendre le client pour déceler ses besoins et l’aiguiller vers un produit ou service qui lui apportera une pleine satisfaction.
Il doit être aussi très articulé pour exprimer ses idées avec précision et sans artifice.
Cela nous pouvons le déceler lors de l’entretien, un bon vendeur va poser beaucoup de questions et parler juste et avec parcimonie.
Un bon vendeur pose des questions pertinentes
Puisque la vente est considérée comme une forme de négociation, on peut dire qu’un bon vendeur pose toujours des questions lors d’un entretien et s’intéresse aussi aux défis du poste, à l’équipe en place, à la gestion, aux objectifs de vente, au positionnement de l’entreprise et autres aspects comme la négociation.
Malgré cela il reste un certain nombre d’éléments à surveiller :
- Référencement pour s’assurer de son intégrité et son sérieux
- Plan d’intégration pour donner de la visibilité et des chances de réussite du commercial
- Mentoring et coaching à mettre en place pour la montée en charge rapide du commercial
- …
Le recrutement des commerciaux n’est pas un mince affaire, entourez-vous de professionnel du métier.
