Tout le monde s’accorde à dire que la crise sanitaire que nous traversons actuellement impactera immanquablement un certain nombre de métier et de fonction qui risquent carrément de disparaitre quand d’autres changeront de modèle, automobile
La fonction commerciale n’y échappera pas, la digitalisation déjà en marche depuis un moment et accélérée par la Covid (et ses différentes variantes) a bien varié le métier de commercial car tout simplement le client a évolué en terme d’approched’achat, ce dernier est devenu plus averti, plus efficace, se renseigne dorénavant sur tout , va dans les sites comparatifs (voir par exemple la montée fulgurante de la fréquentation des sites automobile comme moteur.ma dont le nombre de visites a bondi de plus de 30% l’année dernière) , et pour rester dans le métier de l’automobile le client qui visitait 5 à 6 concessionnaires avant de se décider sur la marque, visitera aujourd’hui seulement 1,5 à 2 maximum (1) , non pas que le client ait changé radicalement d’approche en moins de 5 ans mais juste qu’il va aller sur le web en premier pour se renseigner avant de se décider sur la ‘‘shorlist’’ de marques à visiter physiquement.
Arrivant dans votre showroom (ou au Tel/Web), sachez que le client est bien renseigné sur votre marque, votre produit, vos concurrents, vos prix, le cout de la maintenance et même la valeur de revente du produit souhaité…. Il sait quasiment tout !
Du coup la question qui se pose : Quel rôle a dorénavant la fonction commerciale dans le process de vente ?, faut il encore parler de Vendeur orienté résultat, agressif, qui force la main du client, capable de lui refiler n’importe quoi à n’importe quel prix, capable de travailler seul et de façon indépendante pour satisfaire les besoins et les attentes du client ?
Peut être que dans quelques secteurs ou l’offre est inférieur à la demande (s’il en existe encore !), ce profil de vendeur aura encore quelques jours à vivre mais fatalement cette race est en voie d’extinction,
Le client a besoin dorénavant de commerciaux compétents maitrisant bien leurs offres de valeur (pas uniquement le produit) ,qui sont à l’écoute, qui posent les bonnes questions , qui sont patients, qui cherchent vraiment à trouver des solutions efficaces et efficientes aux problèmes de leurs clients , des commerciaux qui maitrisent le social selling (peut être même du video selling) , c’est un vrai changement de profiling de commerciaux qui se dessine derrière avec des personnes disposant (au mieux développant) les valeurs de l’écoute , la patience , la générosité ,…
La gente féminine ,dans sa majorité ,dispose de façon naturelle de ces traits de caractères qui longtemps ont été associées à de la faiblesse , de l’hésitation , aujourd’hui la pandémie les remet sur le devant de la scène ,et avec , le processus irréversible de féminisation des équipes commerciales , Oui les femmes peuvent tout vendre , Oui les femmes peuvent aussi être efficaces dans la vente , certainement plus fidèles à l’entreprise qui les emploie: La féminisation des équipes commerciale est en marche et elle se fera …avec les hommes et non contre eux , ils se compléteront certainement comme partout ailleurs ,
Par ailleurs, si la parité existe déjà dans les universités Marocaines dont plus de XMRde gestion , les femmes demeurent sous représentées dans le métier de la vente mais pas pour longtemps car les derniers changements imposeront une entrée en force des femmes dans le métier sachant que sur le volet de l’équité salariale , et contrairement aux autres métiers, l’égalité existe déjà, la vente est quasiment le seul métier qui ait réglé ce problème depuis bien longtemps puisque le salaire (souvent composé d’un fixe et d’un variable)se fait par le talent et l’effort et non par l’appartenance au genre. commerciale
Bonne fête Mesdames !
(1) www.mckinsey.com/indistries/automotive-and-assembly)
(2) www.ogfp.ma
