La vente transactionnelle est morte Vive la Vente Consultative
Par vente transactionnelle est désignée une situation de vente dans le cadre de laquelle le rôle conseil du vendeur est particulièrement limité (libre service assisté), voire nul dans le cas où le consommateur n’a pas recours à un vendeur. Dans le cadre de la vente transactionnelle, le but est que la vente se réalise de la manière la plus rapide et la plus efficace possible.
Par vente consultative est désignée une situation de vente dans le cadre de laquelle le rôle conseil du vendeur est prépondérant et donc cela passera immanquablement par de la vente consultative qui par ricochet aura pour conséquence le développement de la relation avec le client.
Il est clair que pour des produits de faible valeur le mode de commercialisation restera transactionnelle mais cela n’est que temporaire car la digitalisation aura pour effet la neutralisation définitive de ce mode de commercialisation, en effet la crise sanitaire conjugué au développement d’internet (La 5 G donnera un coup d’accélérateur au processus), fera que pour beaucoup de client , principalement la génération Y et Z , les achats se feront majoritairement via le canal digital et pas seulement pour des produits de faibles valeur !
Tesla ,qui en valeur boursière, pèse plus de 1 000 MM$ réalise une bonne partie de ses ventes par le Net , Carvana qui exploite un site web ,des applications mobile et des distributeurs automatiques de voiture d’occasion aux USA pèse en valeur boursière plus de 17 MM$ soit plus que des marques de voitures historiques…
Dans cette configuration, pourquoi à la limite le client viendra t-il au showroom ? Avec comme autre question subsidiaire : quel rôle dorénavant pour les vendeurs ?
Demain, qui va arriver très vite avec le développement exponentiel de la technologie, on recevra de moins en moins de passages dans les showrooms et les clients s’ils ne voient pas de réels valeurs ajoutées offertes à leurs passages physiques, ils vont soit switcher vers la marque alternative ou dans l’idéal s’ils sont attachés à la marque feront leurs achats par le Net.
Que cherchent alors les clients quand ils viennent dans le showroom et c’est quoi leurs attentes vis-à-vis de la population des commerciaux ?
Au-delà du confort, sécurité, commodités et le plaisir de circuler que peut offrir un point de vente, les clients sont aussi, peut être surtout à la quête de commerciaux ayant la capacité de :
1. Résoudre leurs problèmes,
2. Créer du lien avec eux ,
3. Apporter de la valeur ajoutée.
Pour avoir travaillé avec le secteur de l’ameublement et mener pour un des distributeurs une enquête sur les raisons de non achat, les clients trouvent par exemple réducteur le rôle uniquement informatif du Vendeur : disponibilité de marchandise, de faire un devis, facturer et livrer mais s’attendent plus à ce qu’ils puissent les aider à se décider en apportant une réelle valeur ajoutée sur le choix de modèle, de couleurs, à conseiller sur le mode de financement ,…
Pour ce faire, un changement de paradigme doit s’opérer chez les commerciaux ou plutôt chez leurs managers au risque de voir les clients lever les voiles et partir ailleurs.
Par la vente consultative, le vendeur sera en mesure de répondre justement aux 3 attentes des clients et de créer dans la foulée une relation de confiance garante d’une relation commerciale durable qui elle pourra se faire dans le futur de façon transactionnelle et la boucle est ainsi bouclée.
Chez la majorité des distributeurs , il existe aujourd’hui une pénurie de marchandise qui donnera pour effet qu’après la crise sanitaire , les choses sont entrain de revenir à la norme mais cela n’est qu’un mirage , car une fois la guerre terminée et les matières premières disponibles (un peu plus cher certainement) , le changement va être si brutal qu’il laissera sur le pavé tous ceux qui n’auraient pas anticipé cette avalanche…
Aussi il serait opportun de profiter de cette relative accalmie pour évaluer vos processus* et les compétences* de votre équipe commerciale et d’implémenter les contremesures nécessaires à un développement pérenne,
A cet état de fait, l’adage de Charles Darwin à tout son sens :
Ce n’est pas le plus fort qui survit, ni le plus intelligent. Mais le plus réactif aux changements.
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