Le secteur automobile
Les citrons et les autres agrumes murissent sur les arbres, si vous avez cueilli un citron pas assez mûr, vous pourriez essayer de le laisser dans un endroit éclairé pour qu’il jaunisse, mais son gout ne pourra pas devenir plus sucré : Tout est question de savoir quand et comment cueillir un citron mature sinon c’est une perte de récolte assurée pour l’agriculteur et de temps pour les personnes en charge de la cueillette…
La bombe à fragmentation qu’est la crise du Covid-19 sur l’économie va continuer à produire son impact aggravant l’hétérogénéité des situations entre les secteurs et les inégalités entre les différentes catégories de population.
Le secteur automobile n’y échappera pas quoiqu’il a bien repris depuis la fin du confinement en témoigne la forte croissance quasi généralisée chez tous les opérateurs mais cette croissance reste précaire et les mois qui arrivent seront un excellent baromètre de la pérennité ou pas de cette évolution …
Pour ne pas rester tributaire uniquement du binôme Show-room /Prospection commerciale, de plus en plus compliquée de nos jours en raison de la crise sanitaire, une troisième dimension existe bel et bien et a fait ses preuves sous d’autres cieux : Le Digital vers ou convergent de plus en plus les clients potentiels du neuf (et de l’occasion aussi) pour chercher de l’information fiable et sans parti pris.
Voici quelques chiffres sur le nombre de visiteurs de la marketplace Moteur.ma
~ 800k visiteurs par mois sur Moteur.ma
=> 450k visiteurs VN soit 56 %
=> 370k visiteurs VO soit 46%
~ 6500 clients ayants renseignés une fiche de contact pour être relancés par un conseiller commercial de moteur.ma
Capter cette clientèle, la qualifier par des professionnels de l’automobile et ne communiquer aux concessionnaires que les clients à forts potentiels d’achat souhaitant un contact par un commercial de la marque tel est notre offre de valeur,
On partage ci après un exemple de résultat suite à un test réalisé avec un importateur de marques historiques :
Nombre de Leads communiqués : 40
Taux de transformation en commande : 20%
Temps moyen du contact à la commande : 10 jours
Si le distributeur a réalisé cette performance sur nos contacts c’est tout simplement que quelque chose a bougé dans le comportement d’achat des consommateurs :
Nous pensons qu’un changement de paradigme du processus d’achat chez le consommateur est entrain de s’opérer :
Hier : De la marque on allait vers le canal de vente
Aujourd’hui : Du canal on va vers la marque
Si la marque n’est pas présente sur le plus puissant des canaux qu’est aujourd’hui le digital, c’est fatalement des pertes de parts de marché au profit de la marque la plus proche de vous en terme d’image et de prix mais qui elle sera plus dynamique sur la vitrine virtuelle.
En effet notre solution répond clairement à ce nouveau modèle qui s’installe de plus en plus en apportant de la présence digitale conjugué à de l’Action commerciale mais pas seulement,
Sans être exhaustif, ci après les avantages apportés aux autres partis prenantes que sont les distributeurs/Concessionnaires/Marketeurs/Chefs des ventes /Conseillers commerciaux :
Pour le client :
- Capacité à disposer en un clic d’information sur son véhicule de choix sans se déplacer au showroom
- Comparer en toute indépendance les marques et les modèles qui sont dans la fourchette de son budget
- Ne pas être relancé par le commercial si la maturité d’achat n’est pas à court terme
- Demander au besoin le support d’un commercial de la marque si processus d’achat entamé
Pour les concessionnaires :
- Génération de Leads à fort potentiel d’achat du neuf et/ou de l’occasion
- Captation de nouveaux prospects qui ne sont pas encore acquis à la marque du concessionnaire, on part du principe que les clients de la marque iront sur le site du concessionnaire ou viendront simplement à la concession (+75% de nos Leads ne sont pas clients de la marque souhaitée)
- Optimisation dans le dimensionnement de sa force de vente dès lors que nous ne communiquons que les prospects à forts potentiel d’achat
Pour les Chefs de ventes :
- Disposer du ratio de conversion par Vendeur et donc la capacité à identifier de façon juste et équitable le talent et l’effort de chaque commercial
- Orientation du flux des visiteurs en fonction de l’efficacité et de la disponibilité du vendeur
- Motivation de sa force de vente en démultipliant leurs chances de vente
- Amélioration du taux de conversion moyen de sa population de vendeurs Le secteur automobile
Pour les Conseillers commerciaux :
- De la data précise sur les clients avant de le rencontrer (plus de 10 informations sur les prospects : Date d’achat, mode de financement, véhicule actuel, Km moyen par An,…)
- Qualité des Leads en termes de maturité d’achat (on n’adresse aux vendeurs que des clients en phase d’achat à court ou à moyen terme) Le secteur automobile
- Gain de temps considérable entre le premier contact et la date de signature du Bon de commande : Temps moyen qui passe de plus de 30 jours en moyenne à moins de 15 jours Le secteur automobile
- Quantité de flux soutenu permettant de passer outre la prospection dans le dur qui est chronophage et anxiogène
De par les différents tests que nous avons réalisés avec la majorité des distributeurs automobile et de la variabilité du taux de transformation (sans jamais être en dessous de 10%) ; nous avons identifié les variables suivants comme impactant sur la performance commerciale : Le secteur automobile
- Prise en charge immédiate des clients une fois le contact communiqué (moins de 6H)
- Profil du commercial orienté résultat (nous pouvons le détecter grâce à nos outils d’évaluation)
- Communication des leads vers un binôme fixe Chef de vente/Conseiller commercial dédié à cette mission
- Mise en place d’un système de rémunération spécifique à la vente générée par ce canal
- Suivi rapproché du marketing au déroulé de cette opération Le secteur automobile
Indépendamment de la puissance de la marque et du nombre de Leads communiqués, les opérations que nous avons menées avec nos clients partenaires nous ont confirmé par ailleurs une lapalissade : Le secteur automobile
La performance commerciale est intimement lié à la qualité du management et à l’efficacité des vendeurs mais encore faut il les alimenter avec de la bonne matière et c’est là justement notre rôle : Ne vous communiquer que les Leads les plus matures et ce pour gagner en efficience et en efficacité commerciales. Le secteur automobile
