Managers : Cessez de tirer sur les ambulances

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Ne tirez pas sur les ambulances est une expression qui symbolise le fait que la personne est déjà dans une situation difficile et nul besoin de l’enfoncer encore.manager

Dans un marché hyper compliqué en raison des conséquences de la crise sanitaire, les commerciaux se démènent dans tous les sens pour trouver des clients quand ce n’est pas aussi les produits qu’ils vendent qui se font rare et/ou cher de nos jours…

Dans un contexte aussi difficile, demandé aux commerciaux de réaliser aussi bien les objectifs quantitatifs que qualitatifs, qui souvent ne prennent pas en considération les conséquences de disponibilité des clients/produits, est de nature à les démotiver ce qui n’est pas sans impacter sur la satisfaction de vos clients ! manager manager

Comme on le sait déjà, le travail du commercial est par nature anxiogène, lui en rajouter de la pression en interne n’est pas à l’aider à traiter dans la qualité vos clients, aussi un manager commercial doit veiller à assurer/assumer un minimum de conditions pour surpasser cette crise sans trop de dégâts, voir pourquoi ne pas en profiter pour mettre en place les vrais leviers de l’efficacité commerciale pour une réussite pérenne aussi bien de ses commerciaux que de la compagnie. manager

Pour avoir formé pas mal de commerciaux ces derniers jours dans différents secteurs d’activités, force est de constater que ce qui pèchent à la performance commerciale, au-delà des compétences techniques de quelques commerciaux, est à regarder principalement du coté des 4 leviers de la réussite commerciale : manager

@ Processus de vente

@ Organisation commerciale

@ Outils de pilotage de l’activité commerciale @ Gestion RH des commerciaux manager

Processus de vente

Disposer de processus de vente mesurable est de nature à aider les commerciaux à réaliser leurs objectifs de vente, à améliorer leurs compétences commerciales à la condition d’un suivi rigoureux fait par leurs chefs des ventes sur l’évolution de leurs kpis dans le temps… manager

Rationaliser le suivi des commerciaux et sensibiliser les chefs de ventes sur leurs missions principalement de coaching et de contrôle est de nature à sécuriser la réalisation des objectifs de vente et à la mise en place d’une vraie politique d’amélioration continue au profit de vos commerciaux. manager

Les processus de vente ont aussi pour finalité la mission de contrôle sur l’activité commerciale et de planification des ventes pour prédire les atterrissages de fin de mois. manager

Organisation commerciale :

Disposer d’un dimensionnement optimal de votre F2V (http://www.ressourcial.ma/) est de nature à assurer la satisfaction aussi bien de vos clients que de vos commerciaux qui doivent rester le maximum de leurs temps face à vos clients/prospects et non à se noyer dans des taches chronophages non génératrices de valeur , cela passe aussi par une structuration du travail adaptée au profil de vos clients et à la spécificité de vos produits. manager

Si l’entreprise dispose de commerciaux Terrain (secteur ou B2B) , besoin d’avoir une bonne territorialisation pour une meilleure équité au sein de votre équipe commerciale pour que l’excellent commercial (qui gagne le plus d’argent) le soit par son talent et son effort et non par la grâce divine . manager

Outils de pilotage de l’activité commerciale

“Numbers not to prove but to improve” serait l’atout principal à la mise en place de système de mesure de la performance commerciale pour aider vos commerciaux (surtout les B players) à réaliser leurs objectifs de vente et anticiper contremesures à temps pour un atterrissage en ligne avec vos objectifs. manager

La mesure des activités commerciales vous permettra aussi de mettre le doigt de façon factuelle sur les lacunes de vos commerciaux pour un meilleur coaching, qui faut il le répéter, doit rester la mission principale de vos chefs de ventes.

Gestion RH des commerciaux

Les compétences techniques des commerciaux c’est comme l’extrémité d’un crayon, il faut le tailler sans cesse pour l’aiguiser et cela passe par de la formation, monitoring, coaching mais avant d’en arriver là, il faudrait veiller à recruter le bon profil :

Si vous chercher un profil pour escalader un arbre autant choisir un écureuil qu’un Lion ! manager

La bonne adéquation du profil du candidat avec les exigences du poste n’est pas une tache facile dans le sens qu’il est besoin de dresser le profil type de réussite de votre compagnie qui se trouve dans votre équipe commerciale (A players) pour peu d’avoir la capacité d’isoler ses soft et Hard skills qui seraient discriminant à la réussite commerciale. manager

Ces même A players sont une source importante pour identifier les compétences manquantes à vos B players et de ce fait peuvent être des bons Mentors pour vos commerciaux en panne de résultats pour peu que ces derniers ne soient pas trop égocentriques mais là c’est une autre histoire. manager

« The last but not the least » c’est votre système de commissionnement dont l’objectif est de capter/fidéliser vos A players et de libérer vos C players : Vous pouvez disposer du meilleur produit, du meilleur management, si vous payez vos commerciaux en dessous de la médiane du secteur, soyez certain que vos A players finiront par partir…quand on dépassera la crise et que l’activité reprendra.

Younes Iraqi Ressourcial

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