Pourquoi Faut-il évaluer votre Force de vente ?
Avec la reprise de l’activité économique beaucoup d’entreprises ont décidé, dès le mois dernier, d’investir dans la formation commerciale considérée comme le principal levier de l’efficacité commerciale.
En développant les compétences commerciales par le biais de la formation, ce sont non seulement les résultats qui s’amélioreront (à moyen et long terme) mais aussi la motivation surtout auprès des commerciaux sensibles à leurs évolutions de carrière.
Ainsi dans un souci d’opérationnalité et de rapidité, une bonne majorité de responsables en charge de la formation vont partir sur un contenu standard et similaire pour toute l’équipe commerciale (one-size-fits-all). Cette méthode est déconseillée pour deux raisons :
- Le temps perdu pour les plus performants qui ne voient pas de valeur ajoutée et perdent au passage des opportunités de vente
- La complexité pour d’autres qui ont peut être des besoins autres que la thématique proposée
Il est évident qu’à l’instant T, les commerciaux d’une équipe de vente ne sont pas tous au même niveau de maîtrise des compétences quoiqu’il n’y a pas forcément de relation de cause à effet avec la performance commerciale, d’ailleurs beaucoup de brillants commerciaux le sont pour d’autres aspects que le volet purement technique du produit ou des techniques de vente…
C’est pour cela que nous recommandons en premier lieu d’évaluer votre F2V pour disposer d’une cartographie de ses forces/faiblesses qui sera la base de tout programme éventuel de formation et/ou de coaching.
L’autre avantage de l’évaluation de votre F2V c’est aussi de comprendre ce qui fait la particularité de vos brillants commerciaux, permettant ainsi à vos responsables commerciaux de disposer d’outils pour :
- Maintenir voir développer encore davantage le niveau de performance de vos Top Performeurs A Players (20% de la population des commerciaux)
- Accompagner la population du ventre mou B-Players (entre 50 et 60% de votre population de commerciaux) dans leurs montées en puissance en s’inspirant des bonnes pratiques des Top
- Recruter intelligemment si vous venez à remplacer le départ inopiné d’un commercial ou à vous séparer volontairement d’un contre Performeurs C-Players (20% de la population des commerciaux)
Grace à nos outils ultra performants qui vont évaluer plus de 21 compétences* de
l’ensemble de votre chaine commerciale (de l’assistante à votre Sales leader), nous sommes en mesure de vous dresser une situation exhaustive et détaillée qui vous permettra de prendre les bonnes décisions pour votre politique de formation commerciale et pas seulement…
