Concept Utile au management de votre F2V
Si dans l’industrie automobile le concept de Stop and Go permets une optimisation de carburant fort salutaire en ces temps d’inflation des prix de carburant, il en est de même pour le management de la Force de vente pour laquelle il faudrait faire un arrêt de temps à autre pour évaluer le niveau de compétence , mesurer les écarts et prendre des décisions idoines.
Dans Évaluer, il y a Valeur pour laquelle il est tout naturellement besoin d’optimisation pour ne pas dilapider des ressources en ces temps de crise ou du moins de forte turbulence ou la gestion des ressources devient primordiale voir vitale.
Le commercial a toujours été géré par l’intuition et l’expérience mais si cela était acceptable dans le passé ce n’est plus le cas aujourd’hui ou des outils et des méthodes sophistiqués existent pour mesurer le niveau actuel de votre F2V, son potentiel de développement et donc de valeur ajoutée que vous pourriez gagner à son amélioration.
Le souci est qu’au moment T, le niveau de compétence et de maturité de votre F2V n’est pas similaire, et des variations significatives peuvent existent entre les différentes catégories (ABC) , de ce fait venir déployer un plan de formation similaire à l’ensemble de la F2V est certainement une perte d’ argent , de la démotivation et de la perte de temps pour votre F2V.
Que faire alors ?
Stop and Go concept
Stop : Pour évaluer scientifiquement sa F2V sur la base d’un référentiel qui aboutira à une cartographie de compétences sur la base de laquelle le management commercial et les RH décideront du plan d’accompagnement adéquat au contexte et à la situation de l’entreprise :
Prospection : si par exemple le business model ou la stratégie de l’entreprise repose sur cette activité pour développer les ventes,
Conclusion : Si par exemple on juge que le cycle de vente est lent et/ou que le taux de closing est faible
Vendre de la Valeur : Si par exemple on constate que le niveau de remise est élevé et/ou les vendeurs n’arrivent pas à concrétiser sans venir déranger leurs responsables pour demander de la remise
….
Exemple d’analyse de compétence de vente pour la population de vendeurs chez un de nos clients opérant dans le secteur pharmaceutique
Go : Une fois les écarts identifiés, mesurés,
le choix est celui du management d’enclencher un plan d’action pour redresser
la barre et cela dépends de l’ordre de priorité de l’entreprise et ce qu’elle
cherche à améliorer :
Réduire le cycle de vente
Voir l’adéquation des profils avec les rôles occupés
Identifier qui des commerciaux pouvant évoluer vers la position de management
intermédiaire
Identifier les leviers de motivation de sa F2V
…
Vous remarquez bien qu’à cet exercice d’évaluation fort salutaire plusieurs
bénéfices collatéraux et plusieurs réponses aux questions que devrait se poser
tout manager commercial :
Comment
améliorer son efficacité et son efficience commerciale.
Chez Ressourcial nous pouvons vous
aider à trouver réponse à ces questions et dans la foulée à optimiser votre
chaine commerciale dans toute sa verticalité : De l’administration des
ventes au Directeur commercial car l’optimisation et les lacunes ne concernent
pas seulement la F2V mais bien le management aussi… peut être surtout.
État de synthèse d’analyse de compétences pour un
Manager commercial
