STOP AND GO

Concept Utile au management de votre F2V

Si dans l’industrie automobile le concept de Stop and Go permets une optimisation de carburant fort salutaire en ces temps d’inflation des prix de carburant, il en est de même pour le management de la Force de vente pour laquelle il faudrait faire un arrêt de temps à autre pour évaluer le niveau de compétence , mesurer les écarts et prendre des décisions idoines.

Dans Évaluer, il y a Valeur pour laquelle il est tout naturellement besoin d’optimisation pour ne pas dilapider des ressources en ces temps de crise ou du moins de forte turbulence ou la gestion des ressources devient primordiale voir vitale.

Le commercial a toujours été géré par l’intuition et l’expérience mais si cela était acceptable dans le passé ce n’est plus le cas aujourd’hui ou des outils et des méthodes sophistiqués existent pour mesurer le niveau actuel de votre F2V, son potentiel de développement et donc de valeur ajoutée que vous pourriez gagner à son amélioration.

Le souci est qu’au moment T, le niveau de compétence et de maturité de votre F2V n’est pas similaire, et des variations significatives peuvent existent entre les différentes catégories (ABC) , de ce fait venir déployer un plan de formation similaire à l’ensemble de la F2V est certainement une perte d’      argent , de la démotivation et de la perte de temps pour votre F2V.

Que faire alors ?

Stop and Go concept

 

Stop : Pour évaluer scientifiquement sa F2V sur la base d’un référentiel qui aboutira à une cartographie de compétences sur la base de laquelle le management commercial et les RH décideront du plan d’accompagnement adéquat au contexte et à la situation de l’entreprise :

Prospection : si par exemple le business model ou la stratégie de l’entreprise repose sur cette activité pour développer les ventes,

Conclusion : Si par exemple on juge que le cycle de vente est lent et/ou que le taux de closing est faible

Vendre de la Valeur : Si par exemple on constate que le niveau de remise est élevé et/ou les vendeurs n’arrivent pas à concrétiser sans venir déranger leurs responsables pour demander de la remise

….

Exemple d’analyse de compétence de vente pour la population de vendeurs chez un de nos clients opérant dans le secteur pharmaceutique

Go : Une fois les écarts identifiés, mesurés, le choix est celui du management d’enclencher un plan d’action pour redresser la barre et cela dépends de l’ordre de priorité de l’entreprise et ce qu’elle cherche à améliorer :

Réduire le cycle de vente 

Voir l’adéquation des profils avec les rôles occupés

Identifier qui des commerciaux pouvant évoluer vers la position de management intermédiaire

Identifier les leviers de motivation de sa F2V

Vous remarquez bien qu’à cet exercice d’évaluation fort salutaire plusieurs bénéfices collatéraux et plusieurs réponses aux questions que devrait se poser tout manager commercial :

 

Comment améliorer son efficacité et son efficience commerciale.

Chez  Ressourcial nous pouvons vous aider à trouver réponse à ces questions et dans la foulée à optimiser votre chaine commerciale dans toute sa verticalité : De l’administration des ventes au Directeur commercial car l’optimisation et les lacunes ne concernent pas seulement la F2V mais bien le management aussi… peut être surtout.

État de synthèse d’analyse de compétences pour un

Manager commercial

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