(Lire dans le sens premier)
Comme la majorité des Marocains je m’intéresse passionnément au ballon rond que je suis régulièrement et encore plus en ce moment ou notre équipe nationale participe à la coupe du monde avec un nouvel entraineur qui, besoin de le signaler, a gardé plus ou moins la même composition que son prédécesseur !
Et justement, là est le point d’interrogation, qu’est ce qui fait que lorsque les résultats d’une équipe de foot ne sont pas au Rendez vous, l’entraineur est toujours la première personne qui paie le prix , pourquoi alors cette « injustice » ?
Maintenant et aussi surprenant que cela puisse paraitre, dès que le changement est fait, souvent on commence à voir des résultats positifs, la question qui se pose alors :
Avec la même équipe et toute chose étant égale par ailleurs (compétitivité, conditions de jeu,…) comment arrive-t-on à faire mieux ?
Pourquoi justement ne pas changer quelques joueurs et garder le même entraineur, est ce que cela ne donnerait pas les mêmes résultats ?
La réponse dans la majorité des cas est NON , Pourquoi ?
Je donne souvent cette exemple dans les formations que nous assurons sur le management commercial car révélateur de l’importance de la position du Chef des ventes dans toute organisation commerciale et plus particulièrement dans sa réussite et son épanouissement.
Dans le contexte actuel caractérisé par une pénurie de commerciaux, par un turn-over élevé et une compétitivité des plus féroce, le rôle de votre chef des ventes a pris une importance stratégique car c’est lui qui saura coacher, recruter, motiver et rendre imputable vos commerciaux des résultats.
C’est lui et lui seul qui assurera le développement en interne, qui donnera envie à vos commerciaux de se donner au maximum pour faire les résultats et donc la réalisation de votre performance commerciale. Rater le recrutement de cette position et vos résultats en pâtiront.
La solution de facilité, au prétexte parfois de faire de la promotion interne, c’est de promouvoir le meilleur vendeur à cette position et souvent cela ne marche pas car ce processus n’a pas été soutenu par un accompagnement du dit vendeur dans sa montée en charge aussi bien sur le plan technique que psychologique et de ce fait on perd le bon vendeur qu’on avait (CA en moins) et on n’a pas le bon chef de vente qu’on escomptait.
Du coup la question fondamentale qui se pose : si ce poste est si important comment identifier les caractéristiques et les compétences du candidat dans le cadre d’un recrutement interne ou externe et que faire pour accompagner la personne recrutée dans sa montée en charge ?
Encore faut il avoir la capacité de convenir des compétences de réussite d’un chef des vente , de les mesurer , et de l’accompagner sur leurs développement si elles sont en deçà de la moyenne.
Avec notre outil OMG, nous évaluons 20 compétences (plus de 200 attributs) que nous considérons comme déterminants dans la réussite d’un chef des vente qu’on résume dans 3 rubriques qui sont par ordre d’importance
@ La Volonté de vendre (Engagement, désir, Motivation, moral et sens de la responsabilité)
@ ADN de gestion des ventes (contrôle des émotions, gestion de rejet, n’a pas besoin d’approbation, croyances supportant la vente, cycle d’achat supportant la vente)
@ Compétences à gérer les ventes (coacher , recruter ,motiver , tenir imputable , gestion de l’entoir des ventes , développer la relation , conclut , processus de vente , technologie de vente et centré ur l’équipe)
Sur la base des résultats du test et d’un entretien, nous pouvons vous dire quel est le potentiel de réussite de votre candidat-e et/ou de votre actuel chef des ventes et que faire pour son développement.
A défaut de cette démarche rationnelle, c’est le tâtonnement et la navigation à vue avec tout ce que cela implique comme conséquences : perte de résultat, démotivation voir le départ de vos meilleurs vendeurs, insatisfaction de vos clients…
